भारत का डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर (D2C) इकोसिस्टम परिपक्व हो रहा है - और निवेशक फंडिंग चाहने वाले ब्रांडों से अपेक्षित राजस्व सीमा बढ़ा रहे हैं।

यह बदलाव शुरूआती चरण से लेकर बाद के फंडिंग राउंड तक दिखाई देता है और यह आंशिक रूप से इस बात का परिणाम है कि एक ब्रांड लॉन्च करना और ई-कॉमर्स और त्वरित कॉमर्स सहित कई चैनलों पर अपनी पहुंच बढ़ाना कितना आसान हो गया है।

उद्योग विशेषज्ञों के अनुसार, प्रारंभिक चरण में, निवेशक तेजी से वार्षिक राजस्व में ₹2-3 करोड़ की तलाश कर रहे हैं, जो पहले लगभग ₹1 करोड़ था। सीरीज़ ए और उससे आगे, राजस्व सीमा भी ऊंची हो गई है, जब तक कि विकास और अर्थशास्त्र अगले दौर को उचित नहीं ठहराते, निवेशक कंपनियों से सावधान हो जाते हैं।

विरोधाभास यह है कि आसान वितरण स्टैंडअलोन सिग्नल के रूप में टॉपलाइन विकास को कम मूल्यवान बना रहा है। निवेशक तेजी से चाहते हैं कि ब्रांड बार-बार खरीदारी, स्वस्थ इकाई अर्थशास्त्र, लाभप्रदता और बड़े व्यवसाय बनने की क्षमता प्रदर्शित करें।

"एक ब्रांड बनाने के लिए प्रवेश बाधा नाटकीय रूप से कम हो गई है। अनुबंध विनिर्माण, अमेज़ॅन, त्वरित वाणिज्य, मेटा और डी2सी वेबसाइटों के साथ, अखिल भारतीय वितरण बहुत आसान हो गया है। परिणामस्वरूप, उच्च राजस्व सीमा को पार करना अब उत्पाद-बाज़ार में फिट होने का उतना मजबूत संकेत नहीं है जितना पहले हुआ करता था। यह केवल उत्साही शुरुआती गोद लेने वालों के एक छोटे समूह को प्रतिबिंबित कर सकता है," शुरुआती चरण की वीसी फर्म प्रथ वेंचर्स के संस्थापक और प्रबंध भागीदार हरमनप्रीत सिंह ने कहा।

उच्च बार विशेष रूप से स्पष्ट है क्योंकि ब्रांड प्रारंभिक चरण से आगे बढ़ रहे हैं। डेटा प्लेटफ़ॉर्म Tracxn के अनुसार, सीरीज़ A और उससे ऊपर के राउंड के लिए D2C स्पेस में फंडिंग H1 2025 में $416 मिलियन से घटकर H1 2026 में $280 मिलियन हो गई। जबकि इस दौरान सौदों की संख्या, H1 2025 में 47 से घटकर H1 2026 में 38 हो गई,

श्रृंखला बी और डी के बीच, मध्य चरणों में बार सबसे अधिक ऊपर गया है, क्योंकि त्वरित वाणिज्य जैसे चैनलों की बदौलत स्केलिंग एक समस्या कम हो गई है। प्रारंभिक चरण के उपभोक्ता फंड, फायरसाइड वेंचर्स के सह-संस्थापक और भागीदार दीपांजन बसु ने कहा, लाभप्रदता और इकाई अर्थशास्त्र को प्राथमिकता दी जाती है - और इस स्तर पर कम वीसी निवेशक काम कर रहे हैं।

हालाँकि, यह बदलाव मध्य स्तर की कंपनियों तक ही सीमित नहीं है।

"मुझे लगता है कि यह बदलाव सभी चरणों में धर्मनिरपेक्ष है। उदाहरण के लिए, हम जो देख रहे हैं वह यह है कि पहले, ₹100 करोड़ के उपभोक्ता ब्रांड को आसानी से वित्त पोषित किया जाता था। आज, ₹100-200 करोड़ की सीमा थोड़ी कठिन स्थिति है। ₹200 करोड़ से ऊपर, काफी लोग लेनदेन करना चाहते हैं, जबकि ₹100 करोड़ से नीचे, लगभग ₹50-60 करोड़ की सीमा में, लोग सीरीज ए करने के इच्छुक हैं। पहले, ऐसा हो सकता था। मान लीजिए, ₹25-30 करोड़। तो, सब कुछ लगभग दोगुना हो गया है, बेशक, अपवाद होंगे, लेकिन यह एक निवेश बैंकिंग फर्म इंडिगोएज के संस्थापक और प्रबंध निदेशक शिवकुमार रामास्वामी ने कहा।

निवेशकों के लिए, बढ़ती सीमाएँ D2C पारिस्थितिकी तंत्र को दर्शाती हैं जहाँ वितरण अब प्राथमिक बाधा नहीं है।

"सीमा प्रभावी रूप से बढ़ गई है। मुझे लगता है कि यह परिपक्व पारिस्थितिकी तंत्र को दर्शाता है। वितरण बहुत आसान हो गया है, और इसके कारण, निवेशक उम्मीद करते हैं कि ब्रांड उन्हें गंभीरता से लेने से पहले उच्च स्तर का कर्षण प्रदर्शित करेंगे," शुरुआती चरण की वीसी फर्म टीडीवी पार्टनर्स के संस्थापक भागीदार उज्वल सुतारिया ने कहा।

ब्रांड अब जिस गति से बड़े पैमाने पर काम कर रहे हैं, वह बदलाव को दर्शाता है। मिंट ने जून में रिपोर्ट दी थी कि डी2सी ब्रांड जैसे बियॉन्ड अप्लायंसेज, अंडरनीट, सुपरयू और पाल्मोनास का राजस्व 15 महीनों में ही ₹100 करोड़ तक पहुंच गया था, जबकि पहले ब्रांडों को समान स्तर हासिल करने में दो से चार साल लगते थे।

लेकिन तेज़ राजस्व वृद्धि आवश्यक रूप से आसान धन उगाहने में तब्दील नहीं होती है।

निवेशक उस राजस्व की गुणवत्ता और स्थिरता का तेजी से आकलन कर रहे हैं, खासकर जब ब्रांडों का विभिन्न चैनलों में विस्तार हो रहा है।

"पहली खरीदारी के बाद क्या होता है, इसके बारे में वास्तविक उत्पाद-बाज़ार फिट तेजी से बढ़ रहा है: क्या उपभोक्ता वापस आ रहे हैं, क्या समूह बनाए रख रहे हैं, और क्या ब्रांड केवल नए चैनल जोड़ने के बजाय एक चैनल के भीतर बढ़ने में सक्षम है? इस अर्थ में, कुछ साल पहले ₹1 करोड़ के राजस्व के संकेत के लिए आज ₹2-3 करोड़ की आवश्यकता हो सकती है। प्रारंभिक चरण वीसी फर्म कैरॉन कैपिटल के संस्थापक और प्रबंध भागीदार दीपांशु मल्होत्रा ने कहा, बेंचमार्क बदल गया है।

यह विशेष रूप से प्रासंगिक है क्योंकि ब्रांड विकास के लिए त्वरित वाणिज्य की ओर रुख करते हैं।

"क्विक कॉमर्स एक बेहतरीन चैनल है। आप इसका उपयोग उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने के लिए कर सकते हैं, लेकिन आपको अन्य चैनल भी बनाने होंगे। त्वरित कॉमर्स के अलावा कुछ डी2सी, कुछ ऑफ़लाइन वितरण और कुछ अन्य चैनल भी होने चाहिए। प्लेटफ़ॉर्म अपने निजी लेबल भी लॉन्च कर सकते हैं। इसलिए, मैं निश्चित रूप से त्वरित कॉमर्स पर 100% निर्भरता को एक लाल झंडा मानूंगा," प्रारंभिक चरण की उद्यम पूंजी फर्म ऑल इन कैपिटल के सह-संस्थापक आदित्य सिंह ने कहा।

चिंता सैद्धांतिक नहीं है. कई त्वरित वाणिज्य प्लेटफ़ॉर्म पहले से ही अपने स्वयं के निजी लेबल बना रहे हैं। उदाहरण के लिए, स्विगी इंस्टामार्ट ने नॉइस जैसे ब्रांड लॉन्च किए हैं, जबकि ज़ेप्टो ने रीलिश और डेली गुड और ब्लिंकिट ने होल फार्म लॉन्च किया है।

इसलिए, D2C ब्रांडों के लिए, एक ही मंच के माध्यम से बिक्री में तेजी से वृद्धि जरूरी नहीं कि टिकाऊ प्रतिस्पर्धात्मक लाभ में तब्दील हो। निवेशक तेजी से पूछ रहे हैं कि क्या ब्रांड ग्राहकों को बनाए रख सकता है, विभिन्न चैनलों में विकास कर सकता है और अपनी स्थिति की रक्षा कर सकता है क्योंकि प्लेटफ़ॉर्म स्वयं निजी लेबल में विस्तारित हो रहे हैं।

राजस्व और उत्पाद-बाज़ार में फिट होने के अलावा, निवेशक व्यवसाय के संभावित आकार और इससे उत्पन्न होने वाले रिटर्न के बारे में भी अधिक जागरूक हो रहे हैं, खासकर बाद के चरणों में।

"अब निवेशक परिणाम और ब्रांड की सैद्धांतिक सीमा को देख रहे हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप देखते हैं कि कोई भी ब्रांड परिधान में ₹1,000 करोड़ से अधिक नहीं बनता है, तो मैं अधिकतम यही हामी भर सकता हूं। तो, रिटर्न पाने के लिए मेरी प्रवेश कीमत क्या होनी चाहिए? इसलिए, मेरा परिणाम क्या होना चाहिए?" इंडिगोएज के रामास्वामी ने कहा।